Transferência de Riqueza e a Atuação de Consultores Financeiros
Riqueza em Passagem
De acordo com a Cerulli Associates, nos próximos 25 anos, mais de 120 trilhões de dólares em riqueza serão transferidos para herdeiros. Esse montante representa uma mudança significativa nas dinâmicas de riqueza, afetando principalmente viúvas e filhos como os principais beneficiários desta transferência, conforme estudo realizado pela Cerulli.
Acompanhamento de Consultores Financeiros
Apenas 27% desses futuros beneficiários têm a intenção de manter os consultores financeiros de seus antecessores. Esta informação é baseada em uma pesquisa realizada com investidores que possuem, ao menos, 250 mil dólares em ativos financeiros. O índice de permanência dos consultores financeiros diminui para 20% entre aqueles que já herdaram suas fortunas, de acordo com o relatório divulgado em setembro.
Os herdeiros que decidiram não seguir o consultor de seus antecessores não estão optando por um investimento autônomo ou por produtos digitais. Quando questionados sobre os motivos de sua escolha, metade dos entrevistados afirmou já ter um consultor próprio. A segunda justificativa mais mencionada, com 28% das respostas, foi a falta de relacionamento com o consultor de seus antecessores. Apenas 14% indicaram que não desejavam trabalhar com um consultor financeiro, enquanto 10% mencionaram que o consultor não atendia às suas necessidades específicas de investimento. É importante notar que os participantes da pesquisa puderam selecionar mais de uma razão.
A Perspectiva dos Beneficiários
Segundo John McKenna, analista de pesquisa da Cerulli, se os pais falecem em suas décadas de 70 ou 80, os herdeiros estão na faixa etária entre 40 e 60 anos. Em muitos desses casos, eles já se tornaram clientes de gestão patrimonial. Esses herdeiros costumam acumular relações existentes, preferindo adicionar novos investimentos a estas parcerias em vez de iniciar novas relações com um consultor legado.
Opiniões dos Benefatores
Em relação aos benefatores que estão planejando a transferência de sua riqueza, a Cerulli constatou que a maioria deles demonstra uma certa indiferença sobre o uso contínuo por parte de seus herdeiros do mesmo consultor que os assistiu. Embora mais de um quarto dos entrevistados expressasse o desejo de que seus herdeiros mantivessem seu consultor, mais da metade disse que não tinha uma opinião definida, considerando que a decisão dependia de seus beneficiários. Além disso, 7% afirmaram que não desejavam que seus herdeiros utilizassem o consultor, sendo o principal motivo a falta de um relacionamento prévio entre as partes.
A Comunicação Entre Gerações
Scott Smith, diretor sênior de relações de aconselhamento na Cerulli, destaca que um problema central é a relutância dos clientes em discutir seus planos sucessórios com suas famílias. Mesmo entre investidores com mais de 5 milhões de dólares em ativos financeiros, 20% afirmaram que pretendiam que seus herdeiros descobrissem sobre sua riqueza apenas após o falecimento deles. A quantidade real de procrastinadores pode ser ainda maior, já que 34% dos herdeiros com alta renda disseram que foram informados sobre esses detalhes somente após a morte de seus benefatores.
Smith menciona: "Os benefatores acreditam que irão conversar com a próxima geração sobre esses assuntos antes da morte, mas, quando perguntamos à próxima geração, essas conversas não ocorreram."
O Papel dos Consultores financeiros
Em decorrência disso, os consultores podem ter poucas oportunidades de dialogar com os filhos de seus clientes e explicar os serviços que podem oferecer. A responsabilidade recai sobre o consultor para incentivar seus clientes a não postergar discussões desconfortáveis.
"É importante reforçar para o contato principal que a participação do sobrevivente deve ocorrer precocemente, para que ele se sinta seguro e não entre em pânico assim que a situação acontecer", ressalta. "Não se trata apenas de reter os ativos. Estamos buscando facilitar o processo para o seu sobrevivente quando você falecer."
Fonte: www.cnbc.com