Pequenos escritórios de assessoria vão desaparecer? Mercado financeiro passa por onda de fusões
Fusões ganham força no mercado financeiro e devem acelerar a concentração entre escritórios de assessoria.
Grandes bancos têm ampliado suas estruturas de private banking, um serviço voltado para grandes fortunas, com o intuito de disputar espaço com os multi family offices (MFOs) independentes e atrair o público de alta renda. Para os investidores, essa movimentação pode tanto aumentar as opções de atendimento quanto reduzir os custos dos serviços prestados.
Diferenças entre Private Banking e Multi Family Offices
Os MFOs e os serviços de private banking apresentam diferenças significativas. O private banking faz parte de uma instituição bancária e, portanto, centraliza o atendimento dentro da própria estrutura da instituição. Em contraste, o MFO opera de maneira independente, tendo a capacidade de gerenciar o patrimônio do cliente em múltiplas empresas financeiras.
Tradicionalmente, os MFOs adotam uma “abordagem 360º” na gestão do patrimônio, não se restringindo apenas à seleção de investimentos, mas também abrangendo aspectos de planejamento tributário e sucessório, além de estruturas internacionais. Contudo, os bancos, que antes se concentravam apenas em investimentos e produtos, estão reagindo e buscando oferecer serviços semelhantes nas áreas de private banking. “Os bancos começaram a perder clientes para os MFOs independentes e, em resposta, ampliaram suas estruturas”, afirma Cássio Bariani, sócio-fundador da Smartbrain, uma plataforma de controle e consolidação de investimentos.
Além de aperfeiçoar suas divisões de private banking, os bancos também têm criado seus próprios MFOs, prática já adotada por instituições como Santander (SANB11) e Bradesco (BBDC3; BBDC4). Outro movimento em curso é a oferta de serviços de atendimento para MFOs independentes, o que o C6 Bank começou a implementar desde maio de 2025.
A Qualificação do Investidor
Anderson Timm, CEO da consultoria empresarial Veritas, observa que o crescimento do setor focado em gestão de fortunas acompanha uma “qualificação” dos investidores, especialmente aqueles de alta renda. Esse público está cada vez mais em busca de serviços completos que também incluam a internacionalização do patrimônio.
Daqui em diante, Timm acredita que a diferença entre as instituições financeiras estará menos nas soluções oferecidas e mais na construção de suas reputações. “Eventualmente, todos estão oferecendo as mesmas soluções. A reputação se tornará o principal diferencial entre uma instituição e outra”, salienta Timm.
O que muda para o investidor?
A crescente concorrência neste setor pode resultar em redução de custos e na disponibilização de serviços antes restritos a um público mais seleto. A tradicional abordagem dos MFOs consistia em cobrar uma taxa fixa sobre o patrimônio investido do cliente, conhecida como fee fixo. Em contraste, o private banking historicamente utilizava a remuneração através dos produtos distribuídos.
Entretanto, essa dinâmica está em transformação. Os bancos começaram a incorporar serviços de gestão e consultoria que são recompensados com fees, aproximando sua forma de cobrança da praticada pelos MFOs. As taxas também foram reduzidas, com os fees atualmente situados em torno de 0,75% na média, havendo instituições que oferecem taxas até mais baixas, variando entre 0,3% e 0,4%. Bariani observa que deve haver um limite para essa redução, considerando que a estrutura necessária para oferecer esse tipo de serviço é dispendiosa.
Mudança no limite mínimo investido
Além disso, Bariani também percebe uma diminuição no limite mínimo investido para que o cliente possa usufruir dos serviços de private banking. A maioria dos bancos que foram consultados trabalha com um piso de R$ 10 milhões. No entanto, instituições como Banco do Brasil (BBAS3) e C6 Bank já atendem clientes com investimentos iniciando a partir de R$ 5 milhões, uma métrica que a Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima) utiliza para classificar esse público.
As estratégias dos bancos para conquistar as grandes fortunas
Leandro Karam, diretor do Bradesco Global Private Bank, observa uma mudança no perfil dos clientes com o desenvolvimento do mercado. Hoje, as perguntas que os clientes fazem já não são mais exclusivamente relacionadas a investimentos, mas sobre o tipo de projeto que a família deseja construir para as próximas gerações.
O banco Bradesco oferece diferentes modelos de remuneração, seja através de produtos distribuídos ou por meio de um fee fixo. Para fortunas a partir de R$ 10 milhões, o Bradesco acompanha famílias que estão em processo de construção patrimonial, enquanto no segmento ultra high, que atende fortunas a partir de R$ 100 milhões, o foco recai sobre famílias que já possuem um patrimônio consolidado.
Familiares Office
O Bradesco também dispõe de um multi family office próprio, além de prestar serviços a casas independentes. Karam ressalta que os modelos de private banking e family office não são necessariamente excludentes e podem atuar de maneira complementar.
O Santander, por sua vez, também possui um family office chamado Beyond Wealth, voltado atualmente para famílias com patrimônio a partir de R$ 100 milhões. Contudo, a instituição planeja reduzir esse limiar para R$ 10 milhões até o final do ano. Lançado oficialmente em abril de 2026, o Beyond Wealth opera de maneira independente dentro do banco e supervisiona o patrimônio global da família, incluindo recursos mantidos em outras instituições.
Por outro lado, o modelo de private banking que atende clientes com fortunas a partir de R$ 10 milhões centra-se na parcela do patrimônio que é alocada no Santander. Nesse banco, o modelo do family office trabalha com uma taxa sobre o patrimônio, e Vitor Ohtsuki, diretor do Santander Private Banking, explica que a instituição considera nos cálculos a parte do patrimônio já sob gestão, evitando assim uma cobrança dupla.
Gestão discricionária
Até o final do ano, o Santander tem planos de lançar a gestão discricionária, que é um serviço onde o investidor transfere ao gestor profissional a autoridade de tomar decisões de compra e venda de ativos em seu nome. Esse modelo também permitirá a adoção do fee em private banking.
Segundo Ohtsuki, a escolha do formato de remuneração depende do perfil de cada cliente. “Para alguém que não movimenta muito a carteira, o fee pode não ser a opção mais apropriada. Entretanto, isso muda se o cliente for mais sofisticado, que compra e vende diversos ativos.”
Expansão do Private Banking
Além disso, os bancos digitais têm ampliado suas operações voltadas para a alta renda. Igor Rongel, responsável pelo private no C6 Bank, menciona que a instituição identificou a necessidade de aumentar a personalização do atendimento após o lançamento do C6 Carbon, que é direcionado a clientes com renda mensal superior a R$ 15 mil ou que possuam pelo menos R$ 150 mil aplicados no banco. Para aqueles que têm investimentos excedentes a R$ 5 milhões na plataforma, existe o C6 Graphene.
Na perspectiva de Rongel, com o surgimento de produtos de investimento cada vez mais semelhantes entre as instituições, o serviço e o relacionamento se tornaram fatores cruciais na competição pelo público de alta renda. “Se uma instituição introduz um produto, a outra tende a replicá-lo em um curto espaço de tempo. Por isso, estamos concentrando nossos esforços na área de serviços”, ressalta.
Regionalização como diferencial
Outra estratégia adotada por instituições financeiras é a regionalização. O Itaú Private Bank, que atende clientes com patrimônio a partir de R$ 10 milhões, abriu seis novos escritórios desde 2022 em localidades como Bauru (SP), Fortaleza, Goiânia, Brasília, Salvador e Blumenau (SC). “Um outro movimento importante foi a criação de nichos de atuação, como agronegócio, tecnologia, esportes e entretenimento”, destaca Fernando Beyruti, que lidera a área no Itaú.
O BB Private, a divisão de private banking do Banco do Brasil, também tem se concentrado na formação das novas gerações de herdeiros. Uma das iniciativas é o programa Generations, criado em 2018, que promove ações no Brasil e também no exterior focadas na sucessão patrimonial.
MFOs e bancos: entre concorrência e parceria
Felipe Bichara, CEO de wealth management do grupo Fami Capital, que engloba o family office Faros, acredita que o relacionamento entre bancos e MFOs tende a aprofundar-se à medida que as instituições financeiras reconhecem a relevância das casas independentes na captação de clientes. “Nós nos tornamos essenciais para os bancos”, enfatiza.
A Faros opera com clientes a partir de R$ 15 milhões em patrimônio aplicado e adota um modelo fee based, onde o valor da cobrança é proporcional ao patrimônio. O Mirabaud, um grupo bancário e financeiro internacional com sede em Genebra, na Suíça, e que atende clientes no Brasil com pelo menos R$ 10 milhões, aplica uma taxa fixa. Pedro Vianna, diretor de distribuição do family office, salienta que a atuação no exterior é um diferencial em relação a outros MFOs e às áreas de private dos bancos.
Ele observa, no entanto, que a escolha entre um MFO e um setor de private banking depende do perfil do cliente, e não apenas do tamanho do patrimônio. “Um cliente que possui uma estrutura muito simples não necessariamente precisa estar dentro de um family office. Contudo, uma vez que existe um certo grau de sofisticação no patrimônio, o family office pode oferecer vantagens significativas”, afirma.
Fonte: www.estadao.com.br
