A maioria das pessoas presume que suas contas são não negociáveis e inalteráveis. No entanto, a realidade é que quase tudo é passível de negociação. As empresas incluem uma margem em seus preços, pois esperam que alguns clientes solicitem condições melhores. A verdade é que muitas pessoas simplesmente não se dão ao trabalho de pedir.
Seja a conta de internet, a taxa de juros do cartão de crédito, o prêmio de seguro ou tarifas bancárias, você ficaria surpreso com a frequência que uma simples ligação pode reduzir seus custos. Mesmo que você não consiga um desconto imediato, muitas vezes é possível obter uma taxa mais vantajosa, um serviço aprimorado ou benefícios não divulgados, apenas sabendo como se expressar.
Esta foi uma das estratégias fundamentais que utilizei para me ajudar a quitar uma dívida de 100 mil dólares. Essa abordagem transformou minha relação com as finanças e me preparou para conquistar meu primeiro milhão aos 32 anos.
A seguir, vamos detalhar como você pode aplicar essas táticas.
Estratégia de Negociação #1: Ancoragem
O primeiro valor apresentado em uma negociação estabelece o tom da conversa e, se esse preço for definido pelo vendedor, normalmente beneficia mais a ele do que a você. Por isso, é essencial que você tome o controle da situação estabelecendo o primeiro número. Em vez de começar pelo preço alto deles e tentar reduzi-lo, comece de um número inferior e negocie para cima.
Esse processo é conhecido como ancoragem, uma estratégia onde o primeiro número mencionado atua como ponto de referência para toda a discussão.
Exemplo: Você está buscando um carro usado e o vendedor pede 15 mil reais.
Sem ancoragem: “Hmm… 15 mil reais parece muito. Você pode fazer um preço melhor?”
Com ancoragem: “Pesquisei modelos semelhantes com essa quilometragem, e muitos estão na faixa de 12 mil reais. Portanto, isso é mais próximo do que eu tinha em mente.”
Para que essa tática funcione, é importante que você faça uma pesquisa para determinar um preço âncora confiável. Não lance um número aleatório que você não consiga sustentar com pelo menos um dado concreto, idealmente com o máximo de dados possível.
Estratégia de Negociação #2: Enquadramento
Enquadramento significa apresentar seu pedido de uma maneira que destaca o benefício para a outra parte, e não apenas para você. As pessoas tendem a concordar mais facilmente quando percebem como isso pode ajudá-las.
Exemplo: Você deseja uma redução em seu seguro automotivo.
Sem enquadramento: “Você pode baixar minha taxa de seguro?”
Com enquadramento: “Mantenho um histórico de direção perfeito há cinco anos. Como sou um motorista de baixo risco comprovado, gostaria de discutir uma taxa que reflita meu histórico seguro de direção e ajude você a manter um bom cliente.”
Note como a versão enquadrada destaca o que é vantajoso para a outra parte? Em vez de simplesmente pedir o que você deseja, você está mostrando à seguradora o valor que ela obtém: um motorista seguro e a retenção de um cliente.
Quanto melhor você se torna em identificar o que a outra parte deseja, mais eficaz será em conseguir o que você quer. E essa parte é simples, pois praticamente toda empresa busca as mesmas coisas: retenção (é mais barato do que adquirir novos clientes), indicações e receita.
Aplicando Enquadramento e Ancoragem na Prática
Analise suas contas e despesas atuais. Faça uma lista das empresas que deseja contatar, criando uma espécie de plano de ação para a negociação.
Alguns bons exemplos de empresas para começar são:
- Plano de celular
- Serviço de internet
- Serviços de streaming
- Seguros (automotivo, residencial, inquilinos)
- Taxas de juros de cartões de crédito
- Assinaturas de academias
- Contas médicas
Inicie o processo pela empresa que você considera mais fácil de contatar, como a conta menor. Se esta for sua primeira vez negociando, é muito menos intimidador praticar em uma conta de 60 reais do que em uma conta médica de 2 mil reais.
Depois, reúna evidências. Pesquise taxas de concorrentes, verifique há quanto tempo você é cliente fiel, registre quaisquer problemas de serviço e encontre outros pontos que fortaleçam seu argumento para conseguir um desconto. Ao entrar em contato por telefone, a confiança é fundamental.
Seja educado, amigável e mantenha a calma. Comece fazendo elogios ao serviço ou produto da empresa e não hesite em fazer piadas e manter uma conversa leve com o atendente. Eles também são humanos! Se, mesmo depois de ter usado todos os seus melhores argumentos e táticas de ancoragem e enquadramento, o preço não ceder, não desista ainda.
Peça para falar com um supervisor ou com o departamento de retenção e fidelização. Essas equipes costumam ter mais autonomia para oferecer descontos. Mantenha-se educado, mas persistente. Se isso ainda não funcionar, tente novamente em outra ocasião. Um dia diferente, um atendente diferente, e isso pode resultar em um desfecho completamente distinto de um dia para o outro.
Rose Han é uma ex-trader de Wall Street que se tornou educadora financeira, YouTuber e autora de “Add a Zero.” Filha de imigrantes coreanos nos EUA, ela quitou 100 mil dólares em dívidas estudantis e se tornou uma milionária autodidata em sete anos. Seu canal no YouTube cresceu para um milhão de inscritos, onde ela ensina uma abordagem nova e focada na liberdade em relação à riqueza.
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