Negociação e Mudanças no Cenário Atual
“Muitas vezes, haverá questões que são de menor importância para o seu lado, mas com as quais o outro lado se importa muito. É fundamental identificá-las”. Essa é uma das recomendações de Max H. Bazerman, professor de Harvard e autor do livro “O jogo da negociação”, que foi recentemente lançado no Brasil.
O Impacto do Contexto nas Negociações
Ao longo da leitura, Bazerman aborda várias situações que podem influenciar as negociações, além de como a evolução social e o contexto podem alterar a maneira como as partes se comportam ao se reunir para discutir interesses que ambas as partes desejam resolver. Em um privilégio proporcionado pela profissão, tive a oportunidade de fazer quatro perguntas a Bazerman sobre as transformações do mundo, a figura de Donald Trump e, naturalmente, as estratégias para negociações bem-sucedidas.
O Mundo em Mudança
Leopoldo Rosa: No seu livro, você menciona que o mundo mudou e que isso impacta o cenário das negociações. Que desenvolvimentos recentes você considera mais transformadores nesse aspecto?
Max H. Bazerman: Nos últimos vinte e poucos anos, o mundo se tornou muito mais polarizado. A economia online transformou a maneira como as partes se aproximam para firmar acordos. O crescimento significativo da economia chinesa deu ao governo e às empresas da China mais poder, ao mesmo tempo que diminuiu a influência do governo e das empresas dos Estados Unidos. Isso mudou drasticamente quais partes fazem parte das redes comerciais em nível global. Além disso, nossa vida profissional agora é muito mais diversa do que costumava ser, algo que foi acentuado pela pandemia de Covid-19 e, mais recentemente, pelas negociações envolvendo inteligência artificial.
Clichês a serem Abandonados
LR: Existe algum clichê comum sobre negociações que você acredita que precisamos abandonar para obter melhores resultados?
MB: Precisamos abandonar a ideia de que o “bolo é fixo”.
A Filosofia de Negociação de Trump
LR: O presidente Donald Trump possui um estilo de negociação particular e frequentemente argumenta que, se o outro lado ganha algo, você perdeu. Você concorda com essa filosofia?
MB: A crença de que “se o outro lado ganha algo, você perdeu” é uma confusão cognitiva que desperdiça muito valor na sociedade. Essa visão é uma das principais patologias que todos os professores de negociação buscam corrigir. Há muitas evidências e exemplos dessa confusão em meu livro.
Características de um Negociador de Sucesso
LR: Qual é a característica mais importante que um negociador precisa ter para ser bem-sucedido?
MB: Eu reformularia a pergunta para entender se há uma estratégia cognitiva que os negociadores precisam adotar. Nesse contexto, diria que pensar sobre o outro lado e identificar maneiras de criar valor são fundamentais para o sucesso nas negociações.
Identificando Vantagens em uma Negociação
LR: Como identificar se você realmente tem vantagem em uma negociação, ou se está sendo manipulado pela outra parte?
MB: O livro enfatiza a importância de refletir sobre suas alternativas e o que isso implica para seu preço de reserva. Em seguida, o mesmo deve ser feito em relação ao seu oponente. Essa análise permitirá entender melhor a verdadeira natureza da zona de possível acordo e a dinâmica de poder entre as partes.
Informações sobre o Livro
O Novo Jogo da Negociação
Autor: Max H. Bazerman
Editora: Harper Business
272 páginas
Fonte: www.moneytimes.com.br
